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时尚模特晋级辣妈,张大奕们的生意瞄准了宝宝澳门新葡萄京娱乐

来源:http://www.theinfallibleway.com 作者:澳门新葡萄京娱乐 时间:2020-03-21 00:08

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“上一代的上海妈妈,如果想给孩子做件好衣裳,多半要去找个裁缝,而我却想自己实现。”一个人带着3个混血娃儿,淘宝掌柜王嫣芸创业做童装八年了。“我和先生都在创业,我在中国,他在美国。”她边说,边打理着满是包裹的工作室。对于她这样的淘宝掌柜而言,每年“六一”都不可轻视,而今年则来势更汹,这立竿见影般体现在了店铺销量上。

有这样一家童装店,刚开业就成绩不俗,在淘宝开店单月晋升四钻,单款销量突破千笔。新晋店铺能有这样的成绩,确实令人瞩目,但事实上,这家店铺幕后的操盘手是红人店于MOMO。

妈妈创业,孩子做“谬斯”

纵观目前在淘宝上红透半边天的大小红人店,拓展母婴童装品类的店家不占少数,“不仅我们,LIN、13C这些红人店铺也开了自己的童装店。”于MOMOKIDS的电商负责人董张辉如是说。

曾有过最让人艳羡的生活,过去做时尚编辑的时候,王嫣芸经常脚踩高跟鞋、坐飞机看秀、全世界采访名流,这是她驾轻就熟的“easy模式”;2009年,当大女儿出生后,王嫣芸却“咔嚓”一下,把生活从切换成“hard模式”——捋起袖子,全世界订货、找面料,她在淘宝开起童品店,还管自己叫“小老板”、“小掌柜”。

红人店为何扎堆进军母婴品类?其实这是他们的新策略。对于张大奕、安娜等大热的网红店主而言,如今确实算是她们的“黄金时代”,但网红是吃青春饭的,她们终究会面对年龄增长的现实。因此,她们必须提前规划未来20年的生意。

粉板童品创始人王嫣芸

当下,拓展品类延伸一条产品线,成为她们不约而同的选择。

对于王嫣芸来说,做童装不仅是生意,更是创造内容,传达生活方式。创业8年,生3个娃,她不断观察孩子,和孩子一起成长。“今天的家长要怎么给孩子穿衣服?孩子需要什么?怎么穿衣才能培养审美情趣?”

网红为何纷纷开起童装店?

拒绝过度卡通、拒绝被打扮成公主、拒绝被大人定义。王嫣芸理想中的童装要充满细节,有时能让孩子和衣服上的“小机关”互动、找到乐趣;有时又能带来仪式感,培养孩子在不同场合有不同着装的理念,像是周末、家庭旅行、毕业等。

网红经济就像一把火,在当下愈燃愈烈,但它终究会有熄灭的时候。不少红人女装卖家都有寻找新出路的需求,她们想到了转型和拓展品类。而随着国家的二胎政策的全面推行,母婴产品的需求显现出强大的后劲。淘宝母婴小二觉智认为,跟女装类似,童装也是刚需,伴随着宝宝成长至不同阶段,服装的更新周期很快,不少妈妈对宝宝装的需求量大到胜过自己。

兄弟姐妹tee和爬服变成“爆款”

正巧,这些网红们也大多处于从少女变身母亲的人生阶段,加之她们多年的浸淫在女装行业,童装就成了品类延伸的一大选择。“就现状来看,红人普遍会走两条路,一方面是孕产,另一方面就是童装,但后者是她们目前更擅长的。”觉智表示。

由于家里孩子多,王嫣芸设计了一套兄弟姐妹tee和爬服。本来只是一家人穿着热闹、好玩,有“亲子感”,却没想到店铺里的客人都很喜欢,于是便被拿去追单、上新,季季都成畅销款来卖。

以于MOMO为例,2015年她做了妈妈,从少女晋升人母的她,开始潜心研究各种母婴产品,尤其是童装。她发现但凡品质款式过关的服装,动辄几百上千,价格很不亲民。梦姣自己经营着一家红人女装店,有从事服装行业的经验,她由此想到,既然市场有刚需,而自己作为一家女装品牌的创始人,何不尝试做童装呢?

创业伊始,粉板只是覆盖到一些上海的品质家庭;而开淘宝店后,视野一下就打开了。王嫣芸打趣说,“淘宝把全中国消费者都端到我面前了,我要想的更多了。”把握头部用户,牢守产品口碑,在不断涌进新用户的情势下,要积极运营“死忠粉”,得到用户反馈。就这样,即使客单价已经达到“天价”般586元,粉板的人气也只增不减。

因为缺少做童装的经验,梦姣、董张辉一行人“下手”前做了充分的准备,多年经营服装积累的经验告诉他们做事前应先调研市场。他们发现大多数妈妈偏爱ZARA、GAP等偏欧美的快时尚品牌,简单却又不失大牌感,在设计上,这些品牌通常会做成缩小版的成人款,看起来有些“年龄感”的童装却意外地受到妈妈们的喜爱。

每个孩子都有独特气质,不要让它被“穿什么”抢去

在研究完这些背景之后,董张辉也从原本的女装店调来全职负责新店的运营,一边学习快时尚品牌短平快的节奏,一边用一套原本红人店的运营模板,就这样,于MOMOKIDS在7月正式开业。

“喜欢的太贵,不喜欢的太丑,关键面料还不让人放心。”这是张艳成为妈妈后做“纳桔童装”的初衷。在她眼里,做童装和教小朋友,是一模一样的——推崇轻松平等的亲子关系,要尊重小朋友,倡导顺其自然;而做衣服,就要有简洁的设计、恰当的细节,和纯天然的材质。“每个小朋友都有独特气质,衣物不该掩盖它们,而应该去承托。”

大红人牵手小红人

澳门新葡萄京娱乐,张艳说,“有孩子的地方,工作室也成游乐园。”

怎样让一家新店在开业之初就快速起量?其实,像于MOMOKIDS、宝贝小象这类红人童装店,都有一套相似的运营打法,即大店带旺小店、大红人带火小红人的模式。

传统童装都喜欢大面积使用卡通、要用蕾丝、有蝴蝶结……但张艳却反其道而行之,向“反孩童气质的花哨”说不!“刚开淘宝店时,就有人批评我们没有设计感,太基础款;但我始终认为最适合孩子的设计是不突兀的,不能抢去孩子原有的个性。”

红人店铺的营销推广阵地往往有两块,一块在站内,即通过淘内的运营推广,通过直通车、钻展等营销工具做精准投放和曝光;另一块则在站外,主要通过微博、微信进行社会化营销推广。

纳桔的设计草稿

于MOMOKIDS一上线就被众人知晓,主要也得益于于MOMO女装店铺的“加持”。据了解,于MOMO的店铺目前拥有500余万粉丝,其中有5~8%的用户是童装店的受众人群,他们一方面在女装店的顶栏设置了童装店的流量入口,同时依托几款亲子装将用户慢慢引流至童装店,“之所以推出亲子款,而不是单纯推送童装,是为了让没有小孩的女性也可以来购买,这样不容易让用户反感,对女装店的影响也会弱化一些。”

对面料有执拗般的苛求,这也曾差点毁了这家淘宝店。有一次,店里做了一批儿童风衣,里衬是黑色、外层是明黄色。通常,对于这样环保染色的风衣只能用干洗来打理,不然容易掉色、沾染,但店铺却未有标出,提示。

董张辉坦言,店铺早期的粉丝确实是依靠女装店引流来的,但是由于两家店铺的客源差异太大,这一方式不是长久之计。

“已经卖了1000多件,对大公司来说可能是小事,但我们淘宝店还那么小,召回的代价就是要面临资金链断裂;但听之任之,我的良心也过不去。”最终,良心还是战胜私心,但淘宝店却经历两个月的生死攸关。如今,纳桔家的童装已在妈妈们心里树下口碑,八到九成的复购率让她自己都受宠若惊。

于是,他们打造了一套缜密的“造星计划”,重新包装出一位全新的小红人。

一条胡同,两个老外,中式唐装法国风

他们挑选了一位名叫妍宝的小模特,在为于MOMOKIDS代言之前,她就已经在童星圈小有名气了,“11月份还有一部妍宝参演的电视剧将在央视上映。”他们的造星计划首先从微博起步,于MOMOKIDS的官方微博账号叫Love-momoda,主要操盘手是小模特的妈妈,每天妍宝的妈妈会在微博更新她女儿的动态和琐事,也会分享一些育儿经验,当然女装主账号于MOMO也会在每天的更新中适当地植入童装店信息,就这样一个月累积了几千粉丝。

“Amelie和Pierre两位设计师特别不容易,异国他乡创业,一熬就是十多年。”作为同行,王嫣芸是这样评价tang’roulou,一个生长在中国土地的法国童装淘品牌。

不过董张辉认为,早期可以利用大红人带起小红人,但后期两家店铺还是需要有所区分,无论团队资源都需要独立运作,否则容易影响各自的用户体验。而且,仅仅采用分享小红人生活的方式并不能快速涨粉,因此他们在于MOMOKIDS也尝试了女装店的运营打法——在微博上做新品的视频讲解,分享给消费者衣服的细节以及具体的穿搭方式,并直接连接到其淘宝店铺中。一个月之后,于MOMOKIDS的淘宝粉丝就增长到了4.8万。

左边是Pierre,右边是Ameile

视频讲解的互动方式,一方面可以增强粉丝粘性,另一方面更有利于提高销售转化。“部分货品的工艺比较复杂,光凭详情页无法了解,通过视频讲解和细节拍摄让用户了解产品品质,体会到物有所值。”董张辉说。

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